行業大洗牌，哈羅單車為何能持續獲得投資，躋身前三？行業大洗牌，哈羅單車為何能持續獲得投資，躋身前三？ 文｜《中國企業家》記者楊倩編輯｜馬吉英 當所有人把焦點對準摩拜和ofo時
/
文｜《中國企業家》記者楊倩編輯｜馬吉英
當所有人把焦點對準摩拜和ofo時，沒想到共享單車行業有一家公司跳出來搶戲。
1月22日，有媒體報道稱哈羅單車剛剛簽署新一輪融資協議，金額超過10億美元，螞蟻金服、復星及部分老股東參投，同時引入新的重量級投資者。
這是迄今為止共享單車行業最大的單筆融資。但哈羅單車創始人兼CEO楊磊沒有正面確認這個消息。
算上這筆錢，哈羅單車在兩個月內已經完成三輪融資。2017年12月，哈羅單車連續發布了D1、D2兩輪融資消息，融資總額為33億元人民幣，螞蟻金服、復星、紀源資本（GGV）、威馬汽車、成為資本、富士達等參投。
截至今年1月20日，哈羅單車已經進入160多座城市，注冊用戶達到9000萬，投放400多萬輛單車，日訂單超1000萬。
共享單車的瘋狂有目共睹。迄今為止，摩拜、ofo融資總額已經超過30億美元，補貼戰火在全國點燃。從共享單車誕生之初，合并論就不絕于耳，但這樣的套路似乎并不適用于共享單車。時至今日，共享單車終局仍然難料。
如今，阿里接連下注哈羅單車，滴滴又直接參與單車市場，加上摩拜和ofo，單車江湖已經形成四家林立的市場格局。
其中，哈羅單車并非成立最早，初期融資單也并不是最光鮮的。作為哈羅單車D1和D2輪融資的獨家財務顧問，光源資本創始人鄭烜樂稱，投資人看到公司的運營效率之前，對哈羅單車的空間有多大確實有顧慮，但看到哈羅單車的效率后，投資人顧慮打消。“這是先難后易的融資。”
但拿到融資不意味著公司絕對安全。“從來沒有一刻感受到很安全。”1月23日，楊磊在接受《中國企業家》采訪時坦承，一年來壓力很大，每天都很焦慮。最開始焦灼的點是融資困難，最新的挑戰和壓力則來自于公司擴張太快，效率變慢。他正在學習跟焦慮做朋友，“戰勝并且享受它”。
楊磊喜歡開車，駕駛風格“狂野、彪悍”。這種性格或許是這家公司能在共享單車領域立足的最好注腳。但現在還遠不到哈羅單車慶祝勝利的時刻。新的變局正在發生。
雖然贏得了阿里的支持票，但哈羅單車并不是阿里在單車領域的唯一選擇。近期，ofo獲得阿里10億美元新一輪融資的傳聞成為行業“炸彈”。這也讓阿里跟ofo和哈羅單車關系的演變充滿懸念。
在接近哈羅單車的行業人士看來，“ofo已經掉隊，盡管如此，ofo對阿里還是有價值的，因為哈羅單車在二三線城市，ofo在一線城市還能起到牽制摩拜的作用”。
也有一種擔憂的聲音：哈羅單車有可能成為阿里的“炮臺”，“這是阿里一貫的做法，也是比較麻煩的”。
在資本意志、自身愿景和行業角力的復雜局面下，等待哈羅單車的會是什么？
“巨頭不再能輕易把你滅掉”
2017年12月4日，哈羅單車宣布完成3.5億美元D1輪融資，投資方為螞蟻金服、威馬汽車、成為資本、富士達等。這輪融資之后，螞蟻金服持股比例上升至32%，成為哈羅單車第一機構大股東。
這不是阿里在單車領域的第一次布局。
2017年4月，螞蟻金服成為ofo戰略投資方。7月，螞蟻金服領投了ofo6億美元的融資。但阿里在單車領域的步伐沒有就此停止。
有行業人士告訴本刊，“（螞蟻金服）入局太晚，沒占領到有利的時機。作為純粹的財務投資人，螞蟻在ofo并沒有話語權。”而隨著共享單車支付入口角色的強化，找到一個更有戰斗力的團隊變得更加重要。
2017年6月，螞蟻金服找到哈羅單車，希望在車尾上貼支付寶二維碼，為支付寶平臺的共享單車頻道引流，已入駐的品牌有ofo、小鳴、騎唄、優拜、永安行等。這個合作被哈羅單車拒絕了。
“阿里可能在布一個局，想要做整個共享單車的平臺，所有的車都在平臺上。一旦平臺做成，它的話語權就大了。”一名知情人士分析，到時單車公司都會成為阿里平臺上的商家和第三方了。
為了促成合作，螞蟻金服CEO井賢棟找到哈羅單車B輪投資人——成為資本管理合伙人沙燁。沙燁是井賢棟的校友，在他的撮合下，井賢棟和楊磊最終坐下來聊合作。
正是這一合作讓支付寶對哈羅單車團隊“刮目相看”。當時哈羅單車有110萬輛單車，一個月完成率為80%。支付寶合作方招了100多個兼職做質量監控，結果讓支付寶的項目對接人很驚訝，“你們究竟怎么做到的？這么大的量在這么短的時間里面鋪完，而且質量還這么好。”
合作推進時，投資也被提上日程。
據公開報道，9月19日，常州永安公共自行車系統股份有限公司(603776)公告稱，全資子公司江蘇永安行低碳科技有限公司(以下簡稱“永安行低碳”)擬向上海云鑫、深創投、上海齡稷等8名新投資者融資8.1億元。上海云鑫法定代表人為井賢棟，螞蟻金服持有上海云鑫100%股權。交易完成后，永安行對永安行低碳的持股比例下降至38.17%，失去對永安行低碳的控制權。
10月26日，永安行發布公告稱，參股公司低碳科技受讓上海鈞正網絡科技有限公司100%股權，鈞正科技經營品牌為哈羅單車。從之后的安排看，新公司的實際業務是哈羅單車團隊負責，哈羅單車創始人楊磊出任新公司CEO。
12月4日，永安行發布公告稱，低碳科技與上海云鑫、上海齡稷及其他投資人簽署了《增資協議》，約定上海云鑫、上海齡稷及其他除上市公司外的投資人共同對低碳科技增資人民幣23.0414億元，其中上海云鑫、上海齡稷分別對低碳科技增資人民幣19.8558億元、人民幣0.2000億元。永安行放棄增資權，上市公司持有低碳科技的股權比例下降至11.9267%。增資后，上海云鑫在低碳科技的持股比例上升至32.0467%，成為第一大股東。這意味著，螞蟻金服也成為了哈羅單車的第一大股東。
知情人士稱，螞蟻金服投資哈羅單車的動作“非常堅決”。“阿里和騰訊實際上是兩個國家的戰爭。在國內互聯網，第一場打車戰爭，阿里投了快的，騰訊投了滴滴，滴滴合并快的，阿里在這一戰輸了。第二場是本地生活服務，餓了么和美團打仗，美團最后成為贏家，背后也是騰訊，阿里賺到了什么？餓了么和口碑放在一塊，也未必干過美團外賣。短距離出行流量入口如果阿里無法扳回一局，整個投資布局上可能沒有那么大的贏面，所以阿里現在必須寸土不讓。”
螞蟻金服的加持也使哈羅單車迎來發展上的轉折。
“阿里進來，最關鍵的要素之一是資金，另外在公司拓展二三線城市方面也給予了很大幫助。因為阿里也是一個運營基因很強的公司。哈羅和螞蟻金服在業務策略和方向上是高度契合的，所以二者才會一拍即合。”鄭烜樂說。
哈羅單車聯合創始人、執行總裁李開逐告訴《中國企業家》，“哈羅單車曾經一個月想造60萬輛車，但是自己的實力只能造20萬，和巨頭差距越拉越大，隨時都面臨滅頂之災。”但有了螞蟻金服的輸血，哈羅單車2個月內注冊用戶數量增加了3000萬人，日訂單量從100萬單飆漲到現在的1000萬單，“巨頭不再能輕易把你滅掉”。
目前在哈羅單車董事會中，團隊占據了將近一半席位。“好的團隊不會讓資本操控他們。”磐谷創投合伙人李志超說。
復星入局
在見證了共享單車從百花齊放到快速洗牌的過程后，復星覺得可以出手了。復星全球合伙人、復星高級副總裁兼復星新技術與新經濟產業集團總裁潘東輝意識到，共享單車進入頭部效應愈加明顯的下半場競爭格局。
2017年12月27日，哈羅單車宣布完成10億元人民幣D2輪融資，由復星領投、紀源資本（GGV）等跟投。
“做投資最擔心的是遇到那些重大的不確定性、結構性的風險。”觀察了整整一年，復星新技術與新經濟產業集團副總裁兼董事總經理叢永罡說，“（2017年下半年）共享單車的問題，該暴露的都暴露得差不多了。”無序化競爭、押金風險、翻臺率、用戶需求真實度，以及政府態度都逐漸明朗，在復星看來，這是一個泡沫被擠出的過程。
值得關注的背景是，復星投前的盡調過程也是共享單車負面消息纏身、商業模式被空前質疑的階段。為了完成多維度盡調，團隊連續一個多月沒有休息。
翻臺率是盡調時關注的重點之一。復星實際盡調發現，小到一個縣城，按照一個合理的人車比投放的話，翻臺率比北京這樣的一線城市還高，而維護的人工成本卻比一線城市低得多。
叢永罡說，二三四線城市人群的出行雖然不同于一線城市的早晚高峰那樣集中，但卻呈現出更高頻次和每日騎行時間點分布更加均勻的特點。在不打惡性價格戰的前提下，商業模型是很健康的，而即便有階段性的價格戰，也應該是運營效率最高的公司最有底氣應對。
“雖然復星不是擁有流量入口的平臺級互聯網公司，但復星擁有自己的大數據公司、保險牌照、理財能力，當出行密度達到一定程度的時候，都可以與哈羅單車之間產生協同作用。”潘東輝說。
有熟悉復星投資風格的行業人士評價，復星從來不投燒錢的項目，因此，復星入局被視為哈羅單車市場表現出色的信號。
但不可否認的是，哈羅單車面臨的戰爭也在升級。隨著一線城市對共享單車政策收緊，摩拜、ofo也開始向四五線城市全面下沉，與哈羅單車正面交鋒。
橫向業務上，共享單車正在探索新的盈利模式，在基礎流量上嫁接電單、共享汽車等新的業務模型。摩拜、哈羅單車已紛紛展開新領域的角逐。
“共享單車一定是整個泛出行領域里頻度最高，覆蓋人數最廣的，將來橫向擴張勢在必行。”叢永罡說。國內潛在共享單車需求量在2300萬輛以上，現有投放總量為2500萬輛左右，仍有較大增長空間。叢永罡透露，今年哈羅單車大方向就是要把二線以下的所有城市占滿，今年投放量擴張到1000萬輛，縮小和巨頭的差距。與此同時，哈羅單車將會在共享電單車上加速布局。
2017年初，哈羅單車就開始策劃電單車項目，早期方案類似摩拜在紹興推出的充電寶方案，用戶將充電寶插在車上作為助力車電源。但考慮到用戶習慣很難培養，帶著充電寶騎車不方便，后來哈羅單車改成了換電模式。
而在其投資人李志超看來，“電單成本是單車的3倍，運維成本比較高，小玩家天然入不了場。”電單車單價是2元錢半小時，如果一天周轉次數三到四次，毛利相當可觀。在三四線以下城市，公共交通系統并不發達，電單能滿足用戶的出行剛需，用戶付費意愿較高。
2017年9月份，哈羅單車最早在東營試運營電單車，現在已經鋪了十多個城市，投放超過10萬輛車。李志超透露，2017年哈羅單車在電單業務上做到全國第一，已經盈利，今年將繼續保持領先。現在哈羅單車正在跟富士達進行電單車（助力電踏車）合資生產，富士達同時也是哈羅單車的股東。
在共享汽車上，哈羅單車也在加碼布局。2017年6月，哈羅單車完成B+輪融資，威馬汽車戰略投資。雙方計劃聯手落地二三線城市共享汽車業務，實現資源互補。
目前看來，哈羅單車合作的共享汽車服務商不會局限于一家。2018年1月19日，共享汽車巴歌出行與哈羅單車達成戰略合作，在河北唐山聯合推出共享汽車出行服務，首批投放500輛汽車，目標群體是80后、90后消費群體。
共享單車的未來將走向何處？叢永罡認為，共享單車并不是一個“贏家通吃”的游戲，合并不見得是終極歸宿。這個行業最后可能會成為類似出租車的生意，多家并存，定價趨于標準化。“但配額是有限的，誰能先占領配額，并且有更優化的運營效率，就能活得很健康。”
哈羅的突圍
從一開始，哈羅單車就跟摩拜有著微妙的聯系。李斌、愉悅資本、貝塔斯曼亞洲投資基金（BAI）是它們的共同投資人——三者都投資了哈羅單車的前身、也是楊磊的上一個創業項目“車鑰匙”。這是一個智慧停車領域的項目。2016年9月，楊磊帶著車鑰匙核心團隊轉型，切入共享單車賽道。
彼時共享單車成為風口，ofo、摩拜相繼完成C輪融資，共計兩億多美金，主戰場為一線城市，如果哈羅單車與它們正面對抗，可能分分鐘淪為炮灰。
共享單車要不要做？楊磊帶領團隊花了一周時間思考，最后的結論是，這個領域仍然有半年的時間窗口。他們用兩個月時間開發出了車、智能鎖和后臺系統，2016年11月新車下線。同時，哈羅單車宣布完成A輪融資，GGV領投，磐谷創投、愉悅資本、貝塔斯曼亞洲投資基金等老股東跟投。
接下來，如何制定投車戰略？自身資源有限，跟巨頭打仗耗不起，二三線城市成為哈羅單車的首選地。
“三線城市的人口比一線多得多，一線城市北上廣深加起來1億人，三線城市可能有四五億人，出行市場空間更大。”紀源資本（GGV Capital）投資副總裁李浩軍分析。
哈羅單車第一城選擇了蘇州，摩拜也跟進了。但蘇州一戰落敗，哈羅單車總結的教訓是，沒有處理好跟投放地的政府關系。
第二城選擇了寧波。哈羅單車對接上了寧波招商局。談好加入寧波之后，政府參加發布會給哈羅單車站臺，這也成了哈羅單車驗證商業模式的開始。
后來哈羅單車進入廈門和福州等城市。知情人士稱，這些城市本不在摩拜的計劃中（摩拜當時沒有注冊當地的微信公眾號），但很快摩拜也進入了這些城市。
在巨頭早期無暇顧及、或是戰略上輕視的二三線城市，哈羅單車的策略是“不給對手留機會”。2017年下半年，哈羅單車進入義烏市場，當時摩拜在義烏有1萬輛車，義烏市區有100多萬人，哈羅單車的判斷是，市場遠沒有飽和，于是“一口氣在兩三周內鋪了10萬輛車”。打溫州市場時，也是類似策略，“一個月之內把車灌到10萬輛”。“干洛陽也是用兩周顛覆。”
在哈羅單車高管團隊中，剛滿29歲的楊磊年齡最小。為了快速上量，楊磊也曾冒出過激進的想法。他曾在高管會議上提議，“換成機械鎖，成本降低了，單車規模是不是可以更大一些？原來20萬的訂單，能不能先跟供應商簽到40萬？”
遇到類似情況，70后李開逐會進行理性分析，“不能因為對融資有預期，就像賭博一樣透支未來的錢。”他評價楊磊“很聰明，都聽進去了”。一年來，李開逐認為楊磊變得成熟了，“包容力很強，成長很快”。起初楊磊遭到反對意見的時候，聲音會提高八度抨擊對方，但現在他已經有了很強的情緒控制能力。
李浩軍對《中國企業家》表示，拿到螞蟻金服的錢之前，哈羅單車獲得的融資并不多，大約4000萬美元，憑借不到摩拜十分之一的融資，做到了后者三分之一的體量，靠的是運營效率、戰略打法取勝。楊磊常在內部說，“不要怕花幾百萬上千萬的錢，但也不要亂花幾百塊上千塊的錢。”報銷單他有時候親自看，覺得不合理，會大發雷霆。
在運營上，2017年7月，哈羅單車提出了“網格化”。以杭州為例，哈羅單車按照道路和熱點把城區劃分為接近200個網格，一個網格大概1000輛車，安排兼職人員來維護。哈羅單車開發了一套反作弊算法系統，運維人員的工資按標準化計件而不是按天算，步驟分解非常詳細，每輛車調走、維修、搬到倉庫等，都有不同價格。據了解，哈羅單車因此能把每輛單車的日運營成本降低到0.3元，而同行可能是哈羅單車的四倍以上。
實際上，哈羅單車的運營效率也是贏得阿里和復星投資的一個重要因素。
鄭烜樂認為，對阿里來說，哈羅單車在二三線城市的表現至關重要。“第一，螞蟻很看重出行這個場景，也非常想滲透二三線市場。第二，哈羅單車的運營效率是非常高的，他們獨家城市的打法也非常正確，這樣就會有定價權，所以盈利比較容易。”
從哈羅單車把共享單車鋪滿全國的戰略來看，至少還需要35億元人民幣的資金輸血，這還不包括電單車和共享汽車業務。而哈羅單車所瞄準的立體出行不僅是一個全新的業態，更面臨跨界生態的復雜規則和多方對手。
哈羅單車的野心是什么？楊磊曾在公司宣傳短片中介紹，哈羅單車立志于五到十年內成為一家覆蓋中短途出行的平臺。“出行這件事上還有很多痛點，將來哈羅單車一定會跟滴滴有很多交織，甚至競爭。”知情人士說。
